Die vraag stelde een vaste cliënt mij onlangs. Hij is een ambitieuze professional en wilde zelf onderhandelen over de overname van een kantoor met klanten van een pensionerende concurrent. Maar na drie gesprekken zaten de onderhandelingen muurvast. Wat begon als een constructieve dialoog was veranderd in eindeloos gehakketak over technische details: percentages, cijfers, kleine lettertjes.
De spanning aan tafel liep op. Beide partijen zaten zo vast in het geven en nemen dat ze het zicht op een oplossing volledig kwijt waren. Mijn cliënt vroeg me om te adviseren wat een "rechtvaardige uitkomst" zou zijn.
Maar rechtvaardigheid gaat niet alleen over cijfers.
Ik stelde hem een andere vraag: "Hoe goed ken je eigenlijk de verkopende partij? Wat drijft hen, en wat betekent deze overname voor hen persoonlijk?"
Tijdens onze analyse bleek dat er nauwelijks aandacht was geweest voor de relatie tussen de partijen. Alles draaide om zakelijke belangen, zonder oog voor de emoties en motivaties die meespeelden.
Ik stelde voor om de focus te verleggen. Niet de details, maar de mensen aan tafel moesten centraal staan. Mijn cliënt stemde in, en tijdens het volgende gesprek werd er ruimte gemaakt voor wederzijds begrip. De verkopende partij kreeg de kans om te vertellen: wat hen dreef om te verkopen, welke zorgen zij hadden, en wat zij als een eerlijke uitkomst zagen.
Het effect was bijna direct merkbaar. De spanning zakte en het gesprek werd menselijker. De technische details – waar eerst eindeloos over werd gesteggeld – verloren hun gewicht, omdat er een fundament van begrip en vertrouwen ontstond. Vanuit die nieuwe basis werd een deal gesloten die beide partijen tevreden stelde.
๐ช๐ฎ๐ ๐ถ๐ธ ๐ต๐ถ๐ฒ๐ฟ๐๐ฎ๐ป ๐ต๐ฒ๐ฏ ๐ด๐ฒ๐น๐ฒ๐ฒ๐ฟ๐ฑ
In elke onderhandeling zijn cijfers belangrijk, maar ze zijn niet alles. De relatie tussen de partijen bepaalt vaak in de eerste plaats of een deal slaagt of faalt. Door eerst aandacht te geven aan de mensen achter de getallen – hun drijfveren, emoties en belangen – creëer je een constructief klimaat waarin lastige momenten kunnen worden overwonnen en oplossingen als vanzelf ontstaan.
๐ช๐ฎ๐ ๐ธ๐๐ป ๐ท๐ถ๐ท ๐ฑ๐ผ๐ฒ๐ป
Of je nu onderhandelt, leidinggeeft of samenwerkt, stel jezelf deze vragen:
- Heb ik oog voor de mens achter de tafel?
- Begrijp ik hun drijfveren en emoties?
- Hoe kan ik bijdragen aan een opbouwend gesprek?
Mijn werk als mediator en advocaat laat me telkens zien dat verbinding de sleutel is tot succes – in onderhandelingen én in het leven.
๐ ๐๐ช๐ญ ๐ซ๐ฆ ๐ญ๐ฆ๐ณ๐ฆ๐ฏ ๐ฉ๐ฐ๐ฆ ๐ซ๐ฆ ๐ณ๐ฆ๐ญ๐ข๐ต๐ช๐ฆ๐ด ๐ฆ๐ฏ ๐ค๐ฐ๐ฎ๐ฎ๐ถ๐ฏ๐ช๐ค๐ข๐ต๐ช๐ฆ ๐ฌ๐ถ๐ฏ๐ต ๐ท๐ฆ๐ณ๐ด๐ต๐ฆ๐ณ๐ฌ๐ฆ๐ฏ? ๐๐ฆ๐ญ๐ฅ ๐ซ๐ฆ ๐ข๐ข๐ฏ ๐ท๐ฐ๐ฐ๐ณ ๐ฎ๐ช๐ซ๐ฏ ๐จ๐ณ๐ข๐ต๐ช๐ด ๐ฎ๐ข๐ด๐ต๐ฆ๐ณ๐ค๐ญ๐ข๐ด๐ด ๐ช๐ฏ๐ต๐ณ๐ฐ๐ฅ๐ถ๐ค๐ต๐ช๐ฆ ๐ช๐ฏ ๐๐๐, ga voor meer info en aanmelden naar: https://www.swart.legal/nl/webshop/nlp-masterclass
